Wie Installateure mit Photovoltaik und Heiztechnik dauerhaft Geld verdienen

Viele Hauseigentümer denken heute über neue Heizungen und Solarstrom nach. Anfragen an Installationsbetriebe kommen oft als Kombination: eine Photovoltaikanlage für den Strom, dazu eine Wärmepumpe oder Solarthermie für Wärme. Für Handwerksbetriebe bedeutet das eine Verschiebung weg vom reinen Einmalgeschäft Installation hin zu längerfristigen Einnahmen: Serviceverträge, Batteriespeicher, Vermietungs- oder Contracting-Modelle. Dieser Beitrag erklärt, welche konkreten Einnahmequellen möglich sind, welche staatlichen Förderungen 2025 unterstützen und wie sich Arbeitsabläufe und Preise anpassen lassen, damit ein Betrieb nicht nur Aufträge gewinnt, sondern aus ihnen stabile Umsätze macht.

Photovoltaik erzeugt Strom aus Sonnenlicht; Wärmepumpen nutzen Strom, um Wärme zu produzieren. Solarthermie gewinnt direkt Wärme aus der Sonne. In Kombination ergeben sich zwei einfache Zusammenhänge: Erstens lässt sich mit eigenem Solarstrom ein großer Teil des Betriebsstroms von Wärmepumpen decken, zweitens erhöht ein Batteriespeicher die Eigenverbrauchsquote und damit die wirtschaftliche Nutzung des erzeugten Stroms.

Wer PV, Wärmepumpe und Speicher kombiniert, kann deutlich höhere Selbstverbrauchsquoten erzielen — und damit die Haushaltskosten langfristig senken.

Messungen und Feldstudien zeigen Reichweiten: ohne Batterie decken kleine PV-Anlagen typischerweise rund 20–40 % des Wärmepumpenstroms, mit Batterie steigen Werte auf 40–80 % je nach Anlagen- und Verbrauchsprofil. Technisch bedeutet das, dass eine clevere Steuerung der Wärmepumpe (z. B. verschobene Ladezeiten, vorgestaffelte Pufferspeicher) die Nutzung des günstigen Solarstroms maximiert.

Staatliche Förderungen spielen eine Rolle: 2025 bieten Programme wie die KfW-Heizungsförderung Zuschüsse für klimaschonende Heizungen, dazu zählen Solarthermie und Kombinationen mit Wärmepumpen; regionale Programme ergänzen oft. Photovoltaik wird indirekt gefördert, etwa durch Zuschüsse für Batteriespeicher oder Unternehmenskredite für größere Anlagen.

Wenn Zahlen helfen, hier zwei kompakte Vergleichswerte:

Ein Installationsauftrag lässt sich heute in mehrere Erlösströme aufteilen: Verkauf und Montage, Anschlussarbeiten, Inbetriebnahme und Messprotokolle sowie wiederkehrende Erlöse aus Wartung, Monitoring und Serviceverträgen. Hinzu kommen neue Modelle wie Mieterstrom-Contracting, Energieservices für Wohnungsunternehmen und Software-gestützte Angebote zur Steuerung und Optimierung.

Konkrete Beispiele:

• Einmalerlös: Verkauf einer 8–10 kWp-PV-Anlage inklusive Montage. Hier entsteht für den Betrieb die größte einmalige Marge, die aber durch Wettbewerb und Preisdruck schrumpft.
• Servicevertrag: Jahrespauschale für Wartung von PV, Wärmepumpe und Speicher. Typisch sind 1–2 % der Investitionssumme pro Jahr, zusätzlich Notdiensteinsätze nach Aufwand.
• Mieterstrom/Contracting: Der Installateur oder ein Partner betreibt die Anlage auf dem Mehrfamilienhaus und verkauft Strom an die Mieter. Das schafft wiederkehrende Einnahmen über Tarifdifferenzen und langfristige Verträge.
• Energiemanagement und Software: Lizenzen oder Plattformgebühren für die Steuerung von PV, Speicher und WP bringen monatliche Erlöse, oft kombiniert mit Monitoring-Service.

Marktdaten zeigen, dass lokale Handwerksbetriebe weiterhin den Großteil der Aufträge ausführen, während große Anbieter Skalenvorteile nutzen. Für kleine und mittlere Betriebe ist es daher sinnvoll, Servicepakete systematisch zu verkaufen. Eine Rechnung dazu: selbst bei geringeren Margen auf die Erstinstallation können Servicepakete über 10–15 Jahre kumulierte Umsätze und bessere Kundenbindung liefern.

Die Chancen sind klar: Kombinationen aus Photovoltaik und Heiztechnik öffnen dauerhafte Erlösquellen, schaffen Nähe zum Kunden und erlauben Zusatzverkäufe wie Batteriespeicher oder Wallboxen. Contracting-Projekte für Mehrfamilienhäuser bieten skalierbare Einnahmen über Jahre. Außerdem erhöhen Förderprogramme 2025 in vielen Fällen die Rentabilität von Kombi-Lösungen.

Es gibt aber auch konkrete Risiken: Preisdruck bei reinen Installationen, höherer Kapitaleinsatz bei Contracting-Modellen und die Notwendigkeit technischer Zusatzqualifikationen. Administrative Hürden bei Förderanträgen und der Nachweisführung (z. B. für KfW-Zuschüsse) erhöhen den Projektaufwand. Marktstudien zeigen zudem, dass Konsolidierung und einige Insolvenzen im Branchenumfeld den Wettbewerb schärfen.

Praxisnahe Abwägung: Ein Betrieb, der nur montiert, bleibt verwundbar. Ein Betrieb, der ergänzende Services anbietet — Wartung, Monitoring, smarte Steuerung und Mieterstrom — verringert Umsatzschwankungen. Entscheidend ist die Kalkulation: Servicepakete müssen wirtschaftlich, aber auch klar kommuniziert sein. Technisch hilft ein standardisiertes Angebotspaket: feste Module für PV, WP, Speicher, plus definierte Servicelevel.

Vier konkrete Entwicklungen sollten Installateure jetzt im Blick behalten: Erstens, die zunehmende Verbreitung von Wärmepumpen sorgt für dauerhaften Bedarf an Stromlösungen; zweitens, Batteriespeicher verschieben Erträge von Einmalverkäufen zu laufenden Gebühren; drittens, Mieterstrom und Contracting bieten stabile Laufzeiten; viertens, digitale Energiemanagement-Plattformen ermöglichen wiederkehrende Lizenz- oder Serviceerlöse.

Ein mögliches Roadmap-Beispiel für einen Betrieb: 1) Standardisierte Produktpakete schnüren (PV+WP+Speicher), 2) Serviceverträge mit mehrstufigen Wartungsangeboten anbieten, 3) Partnerschaften mit Wohnungsunternehmen für Contracting aufbauen, 4) Monitoring und Energiemanagement als monatlichen Service verkaufen. Technisch wichtig sind Zertifikate für Wärmepumpen und PV-Montage sowie Nachweise für Förderanträge.

Förderhinweis: KfW-Programme und BAFA-Förderungen 2025 können Anschaffungs- und Installationskosten senken; das erhöht die Chancen für Contracting-Modelle. Für größere Projekte lohnt sich die Prüfung von KfW-Förderkrediten und regionalen Zuschüssen, die zusammen die Investitionslast reduzieren.

Am Ende ist es weniger die Technik allein als das Geschäftsdesign: wer wiederkehrende Leistungen offeriert und technisch sauber arbeitet, schafft eine stabile Ertragsbasis, selbst bei stärkerem Wettbewerb im Einmalverkauf.

Photovoltaik und Heiztechnik bieten für Installateure eine Chance, traditionelle Handwerksumsätze zu stabilisieren und in wiederkehrende Erlöse umzuwandeln. Kombinationen aus PV, Wärmepumpe und Speicher erhöhen die Eigenverbrauchsquote und machen Energiemanagement zu einem verkaufbaren Service. Förderprogramme 2025 senken die Einstiegshürden, doch Erfolg hängt von drei Faktoren ab: standardisierte Produktpakete, transparente Serviceangebote und Kompetenz beim Förderungs- und Messwesen. Wer diese Punkte verbindet, kann aus Einzelaufträgen verlässliche Einnahmen über Jahre aufbauen.